Что необходимо знать о поведении покупателей

Чтобы производить успешную рекламу, нужно дать людям именно то, что они хотят. Цель этой статьи заключается в том, чтобы объяснить поведение покупателей при принятии решения о приобретении какого-либо товара или услуги. Мы расскажем, почему люди покупают именно этот, а не другой товар. Опираясь на эти сведенья, вероятность создания эффективной рекламы возрастает в несколько раз.

Так почему же люди покупают товары?

Люди покупают товары, как по очевидным, так и по скрытым (находящихся на уровне подсознания) причинам. Ниже приведены некоторые наиболее общие причины, по которым люди приобретают товары, и объясняется поведение покупателей.

Эмоции

Большинство товаров приобретаются под воздействием эмоций.
Ниже приведены причины, подталкивающие людей на приобретение товаров под воздействием эмоций:
1. Охранные системы обеспечивают безопасность.
2. Обручальные кольца и другие драгоценностей являются проявлением любви.
3. Дизайнерская одежда заставляет нас чувствовать, что мы принадлежим к какому-либо социальному слою.
4. Дорогие автомобили и дома, дают нам чувства важности и успешности.
5. Книжные романы и кинофильмы позволяют сопереживать нам чувство любви.

Принятие

Для того чтобы быть принятым в каком-либо обществе и не выглядеть там “белой вороной” люди стараются следить за изменяющимися тенденциями в моде. Люди любят сходиться с такими же как и они, это относится и к одежде.

Вот некоторые примеры товаров, покупаемых по этой причине:

1. Сотовые телефоны
2. PDA
3. Компьютеры
4. Одежда и аксессуары
5. Транспортные средства
6. Журналы
7. Газеты

Внешний вид (упаковка)

Это очень важный фактор в покупательском цикле. Хотя бы раз в жизни, все мы купили что-то (одежду, обувь, и даже автомобиль) из-за внешнего вида. Мы не покупаем товары только по этой причине. Но внешний вид товара все же играет очень важную роль в принятии решения о покупке.

Вещи, которые мы можем купить в основном из-за их внешнего вида:
1. Транспортные средства
2. Драгоценности
3. Одежда, обувь и косметика
4. Предметы искусства и другие художественные ценности
5. Недвижимость
6. Домашние животные
7. Мебель и бытовые приборы

Мы покупаем таблетки для похудания, тренажеры, средства по уходу за волосами, и косметика, во многом потому, что хотим быть похожий на моделей из рекламных роликов. Здесь поведение покупателей также обусловлено эмоциями.

Распродажи, Скидки и Купоны

Множество людей не могут сказать нет, если видят что проходит распродажа, предоставляются скидки или купоны, только потому, что они думают, сколько денег они могут сэкономить благодаря этому. Поведение покупателей в подобной ситуации вполне понятно.

Будьте внимательны и не проводите слишком часто распродажи и не предоставляйте слишком большие скидки, так как люди привыкнут к ним. В конечном счете люди не станут платить обычную цену за определенные товары, зная что скоро на них будут скидки или на эти товары будет проводиться распродажа.

Качество

Большинство людей хочет приобрести товар самого высокого качества. Некоторые компании, в своих рекламных кампаниях, даже делают основной упор именно на качество товара.

Иногда же, нам не нужны товары высшего качества и мы были бы абсолютно счастливы, приобретя товар более низкого качества. Значимость товара или услуги определяет поведение покупателей.

Цена

Это один из самых важных факторов при принятии решения о покупке. Но стоит помнить о том, что цена играет более важную роль при покупке дорогих товаров, таких как недвижимость и транспортные средства, чем при выборе более дешевых товаров, таких как молоко и бумага и т.п.

Например, когда нам нужен хлеб, мы просто идем в магазин и покупаем наш любимый вид хлеба. Однако, когда нам нужно новое транспортное средство, мы посещаем несколько автосалонов, садимся за руль и проезжаем некоторое расстояние на нескольких различных автомобилях, спрашиваем совета у друзей и семьи, и даже изучаем особенности определенных автомобилей. И в этом случае поведение покупателей вполне понятно.

Привычка

У всех людей есть свои собственные привычки. Часто мы ходим в одни и те же магазины, заправляем машины на одних и тех же заправках, посещаем одни и те же рестораны и т.д. Люди привыкли покупать одни и те же продукты много раз, потому что знают, чего следует ожидать от этих товаров, где их найти, сколько они стоят, что с ними делать, и им нравится эти продукты. Люди долго не задумываются над тем, какое же молоко им купить, а просто берут то, что есть. В этом случае, поведение покупателей обусловлено их привычками.

Так как люди имеют тенденцию покупать одни и те же вещи много раз, то каким образом можно убедить их пробовать именно ваш продукт? Нужно найти слабые места конкурирующего с вашим товара (цена, качество, внешний вид (упаковка), и т.д.) и использовать их с пользой для себя в рекламных кампаниях своего товара. Рассмотрим как же это можно сделать в реальной жизни на примере сока. Представим, что кто-то выпускает 100% сок. И в своей рекламе, они делают упор именно на этот факт, зная что содержание чистого сока в соках конкурентов не превышает 50%. И здесь же задается вопрос, а достаточно ли вам 50%? После этого, демонстрируется 50% от любого другого товара, например от автомобиля…

Решение проблем

Если у человека возникает какая-либо проблема, он постоянно ищет способы ее решить. Гораздо больше внимания уделяется рекламам, которые направлены на то, чтобы избавить нас от проблем. Поведение покупателей можно легко объяснить. Каждый хочет как можно скорее избавиться от проблем, и чем важнее эта проблема, тем сильнее желание от нее избавиться.

Ниже приведены примеры товаров и услуг, которые люди покупают, чтобы решать свои проблемы.

1. Книги, видеокассеты и семинары по самоусовершенствованию
2. Косметика, предотвращающая или приостанавливающая процесс старения
3. Товары и услуги для похудания
4. Медицинские препараты

Ограничение времени или количества

Большинство людей откладывает и в конечном счете может забыть то, что они собирались купить данный товар. К счастью, можно предотвратить часть этого промедления, говоря потребителям, что время или количество товара ограничено.

Чтобы заставить людей купить товар, можно также рекламировать специальную цену на ограниченный срок. Например, позвонившему и заказавшему товар в течении 30 мин. скидка 20%. Это очень эффективный прием в рекламе, основанный на исследовании поведения покупателей.

Опасение потерять что-либо

Рекламы, в которых говорится о том, что можно потерять, если не купить товар, также очень эффективны. Вот некоторые примеры:
1. Не пропусти такую большую возможность
2. Ни дня без товара ХХХ!
3. Подумайте о том, сколько денег, вы потеряете, если не приобретете товар ХХХ.
4. Перестаньте тратить время и деньги на медленно загружающиеся сайты.

Другие важные факторы в процессе закупки товаров.

Некоторые покупатели не купят товар, пока не сравнят цены в нескольких различных местах, чтобы приобрести товар по самой выгодной цене. Другие, просто купят товар, если его качество их устраивает.

Удовлетворение, неудовлетворение

Покупатель, которому понравился товар или услуга, скорее всего, будет покупать его снова и снова, в то время как покупатель, который посчитал товар слишком дорогим, вероятнее всего, приобретет подобный товар в другом месте.

У каждого человека свои потребности

Все люди разные и у каждого есть свои собственные потребности. Один товар не может удовлетворить потребности каждого отдельного человека, таким образом, рекламодатели должны сосредоточиться на потребностях каждого отдельного человека. Например, у одного кожа очень чувствительна, и у него аллергия на некоторые средства для мытья посуды. Такой человек, купит средства для мытья посуды, предназначенные именно для чувствительной кожи.

Заключение

Помните, что все эти факторы играют важную роль в принятии решения о покупке товара или услуги. Все хотели бы иметь самые привлекательные товары высшего качества, но все не могут позволить это себе.
Эффект от рекламы будет больше, если создавая ее, вы будете опираться на потребности вашей целевой аудитории. Определите, чего люди ждут от товара или услуги, почему им это нужно, как они собираются использовать товар, когда товар нужен людям, и где они собираются его использовать. Применяйте эти знания в рекламе, и результат не заставит себя ждать.